Στρατηγικές Πωλήσεων Από Τον Ανέστη Σταμάτη
Οι πωλήσεις είναι, ήταν και θα είναι το μήλον της έριδος για κάθε επιχειρηματία. Αν μπορείς να δαμάσεις και να ελέγχεις τις πωλήσεις σου τότε η επιτυχία της επιχείρησης σου είναι εύκολη υπόθεση. Σύμφωνα με έρευνα οι πωλητές ως επαγγελματίες είναι ένα από τα πιο περιζήτητα επαγγέλματα καθώς και τα πιο καλά πληρωμένα.
Πωλήσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση B2B.
Σενάριο πρώτο. Είσαι νέος επιχειρηματίας, δεν υπάρχουν χρήματα για να προσλάβεις έναν έμπειρο πωλητή και πρέπει να γίνεις ο ίδιος πωλητής. Δεν έχεις όπως ένα πλάνο δεν ξέρεις από που να ξεκινήσεις. Πρώτο βήμα είναι η προετοιμασία του πωλητή και αυτή η προετοιμασία χωρίζεται σε δύο μέρη. Μέρος πρώτο να ξέρεις το προϊόν σου ή την υπηρεσία σου αλλά πιο σημαντικό να γνωρίζεις τα προϊόντα ή υπηρεσίες του ανταγωνισμού. Για να προετοιμαστείτε σωστά κάνε έρευνα αγοράς στους ανταγωνιστές σου. Δες τι πουλάνε, σε πια τιμή το πουλάνε, ποια είναι τα σημεία που υπερέχουν. Φτιάξε ένα αρχείο στο οποίο μάζεψε όλα τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες που παρέχονται στην αγορά. Αν χρειαστεί για να αποσπάσεις πληροφορίες μπορείς να κάνεις τον πελάτη στον ανταγωνιστή σου (να το προσεγγίσεις και να ζητήσεις προσφορά). Το σημαντικότερο εφόδιο στις πωλήσεις είναι η πληροφορία.
Μέρος δεύτερο, πρέπει να ξέρεις σε ποιους απευθύνεσαι. Σε ποιους πελάτες θέλεις να πουλήσεις. Δεν γίνεται να θέλεις να πουλήσεις σε όλους γενικά. Πρέπει να βρεις την «περσόνα» που αρχικά θα στοχεύσεις. Πρέπει να απαντήσεις σε ερωτήσεις όπως: Πόσο χρονών είναι οι πελάτες που στοχεύω, Από τι επηρεάζεται η γνώμη τους ; Ποια είναι η καταναλωτική συνήθεια που ακολουθούν για τα προϊόντα που θα τους προσφέρω. Ποιο είναι το προφίλ τους. Τι ακούν ; Τι διαβάζουν; Τι βλέπουν ; Όσο καλύτερα ξέρεις τον πελάτη που απευθύνεσαι τόσο καλύτερα θα περάσεις τις ιδέες σου.
Πριν πουλήσεις φτιάξε τον εαυτό σου.
Δεν μπορείς να πουλήσεις σε επιχειρηματίες άνω των 50 luxury προϊόντα και να εμφανιστείς σε αυτούς με ακατάλληλα ρούχα. Η εικόνα σου μιλάει. Δεν μπορείς να πουλήσεις νεανικά προϊόντα σε εφήβους και να είσαι ντυμένος με γκρι αυστηρό κουστούμι. Μάθε τους πελάτες σου και ποια είναι η σωστή εικόνα. Το Image σου δεν εξαρτάται μόνο από τα ρούχα αλλά είναι το σύνολο των λέξεων, εκφράσεων και γενικότερα ο τρόπος που παρουσιάζεσαι. Θα πρέπει να ταιριάζεις με του πελάτες που απευθύνεσαι για να μπορέσεις να κάνεις μια πρώτη καλή εντύπωση.
Πρώτη επαφή με τον υποψήφιο πελάτη.
Στρατηγική: Έρευνα μέσω Internet, τηλεφώνημα στον πελάτη, εύρεση του ανθρώπου που αποφασίζει, ραντεβού από κοντά. Πρώτος στόχος σε αυτήν την στρατηγική είναι να βρεθείς Face to Face με τον άνθρωπο που μπορεί να πάρει την απόφαση για την αγορά των προϊόντων ή υπηρεσιών σου. Αυτή η θέση δεν είναι πάντα η ίδια σε μια επιχείρηση για αυτό θα πρέπει να κάνεις την έρευνα σου, πριν καλέσεις τηλεφωνικά. Αν πρόκειται για μεγάλο οργανισμό δεν μπορείς να ζητήσεις το «αφεντικό» στο τηλέφωνο και να περιμένεις να απαντήσει. Αν για παράδειγμα πουλάς χαρτικά αναλώσιμα επιχειρήσεων και κάνεις μια κρούση τηλεφωνική σε μια πολύ μεγάλη επιχείρηση, μια αλυσίδα super market για παράδειγμα, δεν χρειάζεται να μιλήσεις με τον ιδιοκτήτη για να πουλήσεις. Πρέπει να βρεις τον υπεύθυνο προμηθειών. Για να βρεις τον κατάλληλο άνθρωπο χρειάζεται έρευνα και αν δεν βρεις πληροφορίες προσπάθησε να τις αποσπάσεις από το τηλέφωνο.
Αν για παράδειγμα σηκώσει το τηλέφωνο από την άλλη πλευρά κάποια γραμματέας τότε εξήγησε της ότι υπάρχει μια ευκαιρία για ποιοτικά προϊόντα και ότι θα ήθελες να μιλήσεις τηλεφωνικά με τον αρμόδιο που αποφασίζει για τις προμήθειες. Εξήγησε της ότι αυτό το τηλεφώνημα δεν γίνεται από κάποιο απρόσωπο call center. Δείξε ότι έχεις κάνει έρευνα και ότι ψάχνεις την πώληση για να ωφεληθείτε και οι δύο πλευρές. Κάνεις δεν θέλει να χάσει τον χρόνο του μιλώντας με άσχετους τηλεφωνητές που καλούν μαζικά για προϊόντα ή υπηρεσίες απλά για να γράψουν νούμερα. Συστήσου στο τηλέφωνο κανονικά «Ονομάζομαι Αλέξης Αλεξίου, είμαι υπεύθυνος προμηθειών και αφού έκανα την έρευνα μου πιστεύω ότι μπορούμε να συνεργαστούμε και να υπάρχει αμοιβαίο όφελος».
Στρατηγική Πωλήσεων
Ανέπτυξε στρατηγική για τις επαφές που έχασες.
Μια παλιά παροιμία λέει ότι ακόμα και από την σκόνη μπορείς να κάνεις χρήματα. Ανέπτυξε μια στρατηγική εξατομικευμένη για τους πελάτες που χάνεις. Βρες τον λόγο που δεν έκλεισαν το Deal και στείλε μετά από μερικές ημέρες ή εβδομάδες το αντίστοιχό μήνυμα που μπορεί να τους επαναφέρει στη διαπραγμάτευση. Αν δεν έκλεισαν λόγω κόστους μπορείς να βγάλεις μια προσφορά. Αν δεν έκλεισαν λόγω ποιότητας στείλε τους τα στοιχεία ποιότητας των υπηρεσιών σου.
Δεν υπάρχουν σχόλια: